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医械销售必须攻破的医院采购流程

UPTATED:2018-10-08 | 分类:医院系统资讯

医疗器械的采购程序


在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。


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组织结构


医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。


决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。

执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到器械科报帐。




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采购程序


2.1低值易耗医疗器械采购


耗材采购,对正在使用的耗材,使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械科)采购。


如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那里,由院长批准后,小批量采购试用。


2.2常规使用的小设备采购(万元以下的设备)


由科室做消耗计划,报设备科采购。




2.3大设备的采购


基本程序是:


科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。


销售人员必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写申请。


医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后,交器械科采购。


器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判,确定合同细节。


还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。




医械销售的终极技巧


医疗器械销售是一个比较特殊的行业,因为医械销售不仅要像普通行业销售一样有很好的口才和交流能力还要对于医疗器械有专业知识的深刻了解,可以不夸张说,一个成功的医疗器械销售他的医疗器械专业知识量不逊于一个科室主任。


医疗器械行业具有产品价格高,使用周期长,客户要求严。要决胜医疗器械市场,只有打持久战一条路可走。在这条路上,销售人员必须有良好的心理素质,过硬的专业知识和销售技巧。


在销售的路上,医械销售员可能会面临很多难题,被浇了无数盆冷水,该怎么做,是不是要继续做,也许是他们一直在问的问题。答案当然是继续下去。

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